Wzrost biznesu dzięki mediom społecznościowym, czyli o potencjale sprzedażowym SoMe

LinkedIn – business, networking i social selling

Liczba użytkowników LinkedIna w Polsce: 4,2 mln osób, a w tym 48,6% kobiet i 51,4% mężczyzn. [12]
Najliczniejsze grupy wiekowe na LinkedInie w Polsce: 25-34 (59,2%), 18-24 (20,6%), 35-54 (19,2%). [12]
Zauważalność reklam na LinkedInie przez polskich odbiorców: 14%. [4]

LinkedIn to portal społecznościowy, który wyróżnia się swoim biznesowo-zawodowym charakterem. Skierowany jest do osób szukających pracy, rekruterów, specjalistów z różnych branż i pracowników każdego szczebla. Jest najodpowiedniejszym miejscem do kreowania własnego, profesjonalnego wizerunku i employer brandingu. Łączy on wspólne interesy stron z obszaru B2B. Zacznijmy od tego, jakie korzyści niesie dla swoich użytkowników.

LinkedIn z punktu widzenia konsumenta umożliwia:

• stworzenie „wirtualnego CV” i dostosowanie swojego profilu tak, aby zaprezentować się z jak najbardziej profesjonalnej strony
• pokazanie gotowości do podjęcia pracy (dedykowana nakładka na zdjęcie profilowe („Open To Work”) oraz specjalna funkcja na profilu)
• przeglądanie i aplikowanie na oferty pracy
• budowanie marki osobistej
• udzielanie i otrzymywanie referencji od współpracowników oraz klientów
• powiększanie swojej sieci kontaktów
• publikację postów, artykułów związanych z obszarem biznesu i udzielanie się pod aktywnościami innych
• publikację relacji w LinkedIn Stories wraz z możliwością dodania linku przekierowującego (tzw. swipe up)
• uczestnictwo w programach szkoleniowych np. LinkedIn Learning
• dołączanie do grup tematycznych 

LinkedIn z punktu widzenia rekruterów i handlowców umożliwia:

• wyszukiwanie potencjalnych kandydatów czy kontrahentów z konkretnych branż lub na podstawie poszczególnych stanowisk
• publikację postów rekrutacyjnych z prośbami o polecenie idealnego kandydata lub specjalisty/firmy/usługi
• kontakt z użytkownikami w wiadomości prywatnej bezpłatnie lub płatnie (InMail)
• aktywację płatnej usługi LinkedIn Sales Navigator pomocnej w pozyskiwaniu leadów dla pracowników z działów HR, marketingu i sprzedaży
• uczestnictwo w programie szkoleniowym dla rekruterów i sprzedawców – Talent Insights 
• możliwość sprawdzenia skuteczności sprzedażowej swojego profilu (tzw. Social Selling Index) 

Jak wynika z badań, 80% leadów B2B w social mediach pochodzi właśnie z LinkedIn. [13] Branże o największej popularności w Polsce to produkcja, oprogramowanie, usługi IT, usługi korporacyjne i finanse – stanowią one potencjalne źródło nowych klientów.

Źródło: Dane z dnia 2.01.2021 r., źródło: Raport LinkedIn w Polsce w 2021 roku. Styczeń, dostęp internetowy: www.adriangamon.com/raport, str.: 37, [12]

W jaki sposób marka może wykorzystać jego potencjał sprzedażowy? Dzięki nawiązywaniu relacji i zaangażowaniu, co jest praktykowane na dwa sposoby: poprzez komunikację na stronie firmowej jako brand lub za pośrednictwem wybranych, prywatnych profili pracowników z poszczególnych działów – ambasadorów marki – posiadających wiedzę i know-how. To oni mogą udzielać się na LinkedIn i wzmacniać przekaz komunikacyjny firmy w myśl employee advocacy.

LinkedIn z punktu widzenia korzyści sprzedażowych dla firm i brand managerów oferuje:

• większe możliwości dotarcia z komunikacją do osób z konkretnych branż niż w przypadku Facebooka, ze względu na bardziej biznesowy charakter serwisu, w którym większe znaczenie od stron firmowych mają konta osobiste pracowników reprezentujących dany brand
• opcje targetowania w kampaniach płatnych na podstawie danych demograficznych, wykształcenia, funkcji pełnionej w firmie, lat doświadczenia zawodowego, zainteresowań i cech
• biznesowe cele reklamowe kampanii płatnych takie jak: świadomość marki, odwiedziny w witrynie, interakcje, wyświetlenia wideo, generowanie potencjalnych leadów, konwersje witryny, pozyskiwanie kandydatów na ofertę pracy
• reklamy konwersacyjne – sponsorowane wiadomości InMaili ze scenariuszem odpowiedzi do wyboru i wyraźnym CTA, które umożliwiają zareklamowanie swoich usług lub pozyskanie potencjalnego leada
• dostęp do narzędzi analitycznych dla strony firmowej umożliwiających sprawdzenie np. liczby obserwujących, zasięgu, wyświetleń, zaangażowania czy najpopularniejszych treści publikacji wśród odbiorców
• różne formaty rozbudowanych treści: artykuły blogowe, prezentacje, wideo, case studies możliwe do przygotowania przez firmę, celem wzbudzenia potrzeby nawiązania kontaktu lub podjęcia decyzji o współpracy
• możliwość dystrybucji treści eksperckich pochodzących z firmowego bloga, zwiększając tym samym ruch na stronie WWW

Wnioski dla marketera:

LinkedIn to wirtualna wizytówka, którą powinna posiadać każda firma, specjalista, ale przede wszystkim: szef, prezes, osoba na stanowisku decyzyjnym, pracownik odpowiedzialny za pozyskiwanie nowych kontrahentów lub kandydatów do pracy.

Gdzie rekruter może jako pierwszy zapoznać się z portfolio potencjalnego etatowca, nawiązać z nim bezpośredni kontakt i zaprosić na rekrutację przez czat? Oczywiście, że na LinkedIn! Ale trzeba pamiętać, że on, tak jak ok. 44% kandydatów najprawdopodobniej sprawdzi profile swoich przyszłych przełożonych i współpracowników w social mediach. [14] Konieczne jest więc zachowanie aktualności i spójności komunikacji na oficjalnym profilu firmowym na LinkedIn, ale też u osób decyzyjnych. Warto pomyśleć o wyznaczeniu ambasadorów marki, którzy będą się udzielać publicznie i o zachęceniu regularnych pracowników do dopracowania swoich prywatnych profili na tym portalu.

Dominika Posełek – Content Manager: „Na LinkedIn – miejscu stworzonym do networkingu – nawiązywanie relacji ma ogromne znaczenie. Z perspektywy handlowców, zastępuje on cold calling, ale wymaga odpowiedniej strategii i zaangażowania się realnych osób z firmy. Od właścicieli czy wyznaczonych ambasadorów marki wręcz oczekuje się zabierania głosu w istotnych sprawach, a posty samego prezesa firmy znaczą więcej, niż oficjalne oświadczenie działu PR. Profil robiący dobre pierwsze wrażenie, aktywny udział w dyskusjach na tematy branżowe, komentowanie newsów, publikacji innych ekspertów i budowanie relacji w oparciu o wizerunek eksperta to podstawowe założenia social sellingu na tej platformie. Każda akcja to interakcja i konkretna osoba z firmy może na różne sposoby zwrócić na siebie uwagę, podzielić się swoim doświadczeniem, zainspirować, ale przede wszystkim zaproponować konkretne rozwiązanie biznesowe, co może zaowocować nową, obiecującą współpracą”.

Podstawą obecności na LinkedIn i efektywne korzystanie z jego potencjału sprzedażowego jest odpowiednia strategia komunikacji z podziałem zadań: osobno dla marki i osobno dla agencji marketingowej. Synergia i partnerstwo tych dwóch ogniw przyniesie sukces. Dobry partner strategiczny z pewnością zaproponuje właściwy dobór treści, które odzwierciedlają charakter marki, zaplanuje harmonogram publikacji na profilu firmy na LinkedIn i przygotuje dedykowane kampanie reklamowe wspierające konkretny cel sprzedażowy. 

Czynnikiem sukcesu jest jednoczesne zaangażowanie samego prezesa i pracowników po stronie marki (wspomnianych wcześniej ambasadorów), dzięki którym działania na LinkedIn nabiorą znaczenia i zyskają większy zasięg.

> Sprawdź, jak zbudować własną strategię social sellingu: „Social to nie tylko selling – jak biznesowo wykorzystać media społecznościowe?” <

Przejdź na kolejną stronę i odkryj potencjał sprzedażowy Pinteresta! >>>

Cały artykuł jest dostępny w formie e-booka!
Kliknij poniżej i pobierz go!